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【本次采訪由中國媒良心聯合報道，中國媒良心成員：魔方網、中華網遊戲頻道、DoNews遊戲、遊戲狗、遊久網、速途網、GTV遊戲、91手遊網，人民網遊戲頻道，龍虎豹】
一向小清新示人豌豆莢日前推出與博雅合作打造定制手機棋牌類遊戲《玩玩鬥地主》，以渠道身份與手機遊戲開發商進行深度合作，通過數據共享，分工開發/運營探索手機遊戲發行新模式，對此中國媒良心專訪豌豆莢商業化副總裁張寧與豌豆莢休閑遊戲運營負責人吳旭峰，暢談豌豆莢手機遊戲渠道手遊運營思路，以及《玩玩鬥地主》立項、開發設計理念與大數據下挖掘遊戲價值等話題。究竟渠道繞過發行與CP的直接深度對接是否奏效，大數據下豌豆莢是否能夠玩轉小小的鬥地主，我們讓當事人說個究竟。
訪談要點
·《玩玩鬥地主》豌豆莢探索渠道CP合作定制新模式
·大數據共通，深度定制遊戲解決渠道與CP痛點
·豌豆莢的遊戲商業化探索
不只是下載工具，豌豆莢的手遊商業化探索
作為國內最早介入移動應用市場的先行者，豌豆莢自己並不認可外界對自己應用市場的限定，采訪中豌豆莢商業化副總裁張寧始終向記者強調，豌豆莢自初始就立志做移動端內容搜索入口，並且公司始終超這一目標進行努力，2013年末豌豆莢4.0版本的發布，新版的豌豆莢覆蓋應用，視頻，電子書和手機遊戲，除了常規的移動搜索內容，豌豆莢對商業化氛圍最濃的手機遊戲的探索從未停止。
采訪中豌豆莢商業產品副總裁張寧就目前豌豆莢手機遊戲運營的前瞻探索進行解讀。
中國媒良心：豌豆莢的商業角度的給人的感覺是比較淡的。現在豌豆莢開始加重手機遊戲運營業務，這種情況下豌豆莢如何避免與現有用戶需求的沖突呢?
張寧：這是個特別好的問題，我們一直以來不是和商業化對立，遊戲和廣告是非常重要的互聯網的商業模式。比如你會發現遊戲內的消費，特別是在手遊方面非常明顯，所以現在手遊中有很多的休閑遊戲。射擊等類型的遊戲，現在變成了消除、打牌等等。這些用戶在遊戲內消費，是希望在遊戲裏獲得更多的樂趣。從這件事情來講，收入或者是商業化，商業利益和用戶需求是高度統一的，如果你想違背他這個意願，用戶就會投訴，因為這個東西並不是他想要的。所以，換句話說，一定要滿足用戶需求你才能賺錢，商業就是這樣的一個過程。
中國媒良心：中國手遊市場已經火了一段時間。像360、百度、91之前已經陸續進入了遊戲渠道，當時豌豆莢並沒有涉及這方面，什么樣的契機讓我們進入現在這個板塊?
張寧：首先澄清一點，在2013年4月底的時候豌豆莢發行了第一款手遊《我叫MT》，現在遊戲業務已經運營了一年多的時間，也許不是最早，但也在手遊業務方面有了一定的時間的積累。
遊戲在手機上是非常獨特的娛樂方式，用戶需求也比較強，即便是我們沒有開始在做遊戲業務之前，豌豆莢的移動應用搜索就有大量的遊戲搜索。搜索是非常主動性的，特別是在手機上，搜遊戲是用戶非常強烈的用戶需求表達。我們對用戶的決策就是基於我們的搜索數據。我們經常會講我們搜索公司要基於數據做判斷，其實數據真的是幫我們做了很多特別重要的決定。
中國媒良心：豌豆莢現在有一些遊戲小組、虛擬貨幣，還有一些跨遊戲成就等運營上的嘗試，它是向著遊戲平台發展。現在豌豆莢在做哪些措施讓玩家認識到豌豆莢是一個平台，而不是單純的下載的應用工具而已。
張寧：舉例來說，比如《刀塔傳奇》的遊戲開發商告訴我，他們所有的各種各樣的遊戲論壇、遊戲社區、貼吧等等都在討論，但是在豌豆莢的遊戲小組的氣氛最好，全部在討論這個遊戲的戰術、陣型，怎么升級，帖子的含金量非常高。這因為取決於用戶的需求，用戶需要。
另外一個點是遊戲的“成就”，其實不僅僅是一個“成就”，也包括“排行榜”，以及整個遊戲內的數據怎么體現到豌豆莢的客戶端上面。你可以在豌豆莢看到他在遊戲裏的遊戲數據，例如，比分等等，我們把這個數據進行了打通。在豌豆莢收錄的遊戲中，休閑遊戲的覆蓋還在提升，基本所有的網絡遊戲我們都有豌豆幣的支付，這也是平台化。因為我們發現一個用戶他的遊戲的消費習慣是連續，他一年裏會玩很多的遊戲，我們有虛擬貨幣在這，很方便、很輕松，這個也是在解決用戶的一個快捷性支付這樣的需求。
中國媒良心：現在放眼全世界，遊戲商業化的方式無外乎是兩種，一個是付費模式，還有一種是最普遍的免費，這兩種情況哪個是未來的趨勢。您自己認為哪一種方式對於玩家或者對於我們自己達到更加平衡的效果?
吳旭峰：國外付費遊戲比較盛行的原因是大家玩過幾關就知道這個遊戲最大價值是什么，這個時候他可能會獨立自主的判斷，我要不要承擔一些東西。國內的用戶可能還是一種群聚性的，大家覺得這個好，我們都玩，慢慢在裏面體現自己跟遊戲相關的一部分。
張寧：我們反複強調遊戲的樂趣，因為遊戲的商業化是付費，如果你偏離了樂趣這條主線，也基本上不會有人付費。用戶花錢一定是依靠樂趣而來，不會花錢自己找別扭。從這個角度來講，我個人也是看好這個模式。
中國媒良心：中國手機遊戲市場這兩年很火，您對中國手遊市場做的個人預期是怎樣的，會到什么樣的規模，什么樣的趨勢?
張寧：2013年是行業爆發式增長，今年市場規模還在快速增長，但他的增長驅動力在變化。2012、2013年很多原來在手機上不玩遊戲或者是只玩免費遊戲的玩家開始接觸手遊，那時開發商也不多，大家玩的比較少。後續兩年快速增長，主要市場驅動力整個是用戶量的爆發，購買安卓手機和iPhone的人越來越多，這個驅動力很大。而如今為何還在快速發展，我覺得是開發者或是像豌豆莢這樣的平台也好、用戶也好，大家一起在推動用戶的質量提升，留存時間更少，活躍用戶更高，付費更長。以豌豆莢平台為例，整個上半年我們整個付費率的數據都漲，我們一方面遊戲做的好，另一方面我們的運營跟用戶也越來越配合的很好，我們越來越能抓住他的需求。
談《玩玩鬥地主》，看小清新如何俯首接地氣
《玩玩鬥地主》是豌豆莢與博雅聯合打造的深度定制手遊，《玩玩鬥地主》中排行數據可以在豌豆莢中得到反映，這也是深度定制產品的一個優勢所在，采訪中，負責《玩玩鬥地主》遊戲的吳旭峰就遊戲的立項初衷，設計理念進行解讀。
中國媒良心：這次我們推出的是定制版的《玩玩鬥地主》，為什么會選擇棋牌類遊戲，這個市場前景怎么樣?在同類競品競爭激烈的當下，《玩玩鬥地主》遊戲的定位以及優勢各是什么?
吳旭峰：《玩玩鬥地主》的定位還是以移動用戶的需求和用戶行為數據出發，結合著平台和開發商之間運營需求，定制的一款遊戲，目前在市場上沒有那么全面的去滿足他們的需求。所以我們會做一些深度定制的遊戲出來。
這款遊戲對於用戶喜好有一些單獨的設置，增加吐槽榜等各種排行榜，你在玩這個玩法的時候，可以跟大家哄牌。在後期，你可以說一些話去吐槽對手或者是隊友，還可以用道具。這個排行榜同時也會在遊戲內反射到豌豆莢客戶端上面，讓不了解鬥地主玩法的人對這個玩法保持一個很強的關注。
在遊戲內我們和好友之間有一些互動的機會，比如說在排行榜裏面你看到你的好友成績比較不錯，可以跟他互動，讓他多送你一些金幣，拿這些金幣可以幫助用戶在遊戲多產生一些留存時間，這也解決鬥地主遊戲中如何保持用戶活躍度的痛點。
《玩玩鬥地主》給鬥地主的遊戲的玩法提供一個社交消費的能力，我們在遊戲裏面加入排行榜和其它定制內容，通過一些新的遊戲去獲得金幣，讓遊戲在用戶和好友之間存在攀比性，遊戲的排行榜數據裏面會傳到豌豆莢，遊戲裏面的成績全部都可以展示到豌豆莢平台上。實際上是讓用戶在遊戲當中的價值放到平台。當一個從來沒玩過這款遊戲的用戶進入豌豆莢的時候，他會發現好友在這個遊戲中顯示著裏面的比分、成就，對遊戲也是一個促進。
最後，我們和開發者是一種融合運營的方式，我們會把互相資源整合起來，然後在策略上從最初的一些核心的運營需要的功能，這樣統一將遊戲內的優勢輸出到平台的時候，用戶能夠獲得一個非常保真的遊戲樂趣的體驗。
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豌豆莢 辦公環境，整體色調與豌豆莢趨於一致
中國媒良心：剛才說我們用融合運營的方式去做手機遊戲，能否詳談一下?
張寧：實際上我們還是想回到豌豆莢最本源，豌豆莢是一個手機娛樂搜索。今天它有這么多這么好的用戶，是在通過手機作為一種娛樂模式來實現的。今天給大家提供包括應用在內，包括視頻等等很多娛樂內容在裏面，遊戲也是其中一種。
今天我們看到《玩玩鬥地主》這款遊戲的時候，其實是豌豆莢通過自己對市場的一些認識，對共性的一些了解產生的依據。而且，我們選擇了博雅這樣非常有實力的合作夥伴，他們是非常傑出的棋牌型遊戲的開發商。我們認為通過這樣的一種合作模式，在豌豆莢平台上可以向用戶提供非常好的遊戲。
剛才您提到的代理發行，我們覺得這可能不是我們現在想要去推進的運作方向，我們更多認為現在這個公司還是希望在我們平台上怎么樣去進行更好的娛樂內容給用戶，這可能是我們更關注的。
平台的痛點和開發商的痛點，是采訪中被提及最多的詞彙，對於遊戲留存數據，二者的分離很難去主動作為，這也是豌豆莢與博雅合作打造《玩玩鬥地主》的初衷，利用平台大數據優勢，豌豆莢與博雅優勢互補，大數據的優勢，比遊戲發獎返現更來的實惠。
中國媒良心：《玩玩鬥地主》稱的上是豌豆莢的定制遊戲，現在這個渠道競爭這么激烈，未來是否會有更多更好的遊戲以這種形式推出，渠道定制遊戲究竟有何不同值得我們花費精力去做?
張寧：我們目前最重要就是把這個遊戲做的更好更成功。其實在它上線以後，我們也收到了很多用戶的反饋，我們還是會基於這些繼續把這個遊戲開發的更好。
吳旭峰：在我做的這款定制遊戲之前，可能我們最多考慮的是開發商和我們的痛點。像現在和我們渠道去做這樣的遊戲，他們的開發商痛點都是在發現遊戲的留存或者是新增數據不高的時候，很難有一個非常有效的手段。目前就是通過搞獎勵性的活動來維持這樣的數值。
作為平台的不足之處可能在於沒辦法精准去預估用戶在遊戲裏面是不是得到了良好的遊戲體驗和遊戲樂趣。所以對於我們平台和遊戲開發商來說，一直都有巨大的問題。這也最終導致了普通的一些遊戲開發商在渠道獲取優質用戶、獲取優質收入的代價在增大。
所以我們總結下來，關於遊戲，尤其是“鬥地主”這類遊戲最大的結症就是我們遊戲平台之間並沒有真正的實現數據同步，遊戲在平台上算是一個斷了線的風箏，他可以放飛到一定的高度，但是你很難長久的維持下去。針對這一點，我們才出發做了定制遊戲。
定制遊戲在推出之前需要進行數據溝通,在這個遊戲上我們找了非常強大的在行業裏面非常有實力的合作夥伴，定制一個優良的產品，我們對它進行了很多平台化的改造。比如說在平台和遊戲的帳戶溝通這件事情上，還有社交關系鏈，還有對遊戲裏面的成就系統、排行榜系統開放給豌豆莢，以及後面一系列的開放。有了這些，可以保證一個遊戲在我們這可以在平台上可以進行良好的互動，我們可以了解用戶在平台上發現這款遊戲，選擇這款遊戲，然後進入遊戲，一直到他在遊戲裏面留存，產生一些費用問題，這個全流程我們都會把握。
談到《玩玩鬥地主》，負責休閑遊戲的吳旭峰根本停不下來，采訪中吳以實例舉證《玩玩鬥地主》這款遊戲是如何依靠數據互通優勢發現遊戲對低端機適配問題，如何提升用戶留存等。一定程度上來講，豌豆莢跳過了發行商與CP的這種直接且深度的對接，探索意義大於商業價值。
吳旭峰：舉一個實際的例子，比如說像“鬥地主”這種遊戲在平台上任何渠道上去發，次日留存低這個事情是很普遍的現象。用戶玩第一次之後，第二次不願意再回來。對一般的渠道來說更直觀的建議就是讓開發者能夠把遊戲內的數值前調，比如一些獎勵，一進去的時候就可以獲得豐富的獎勵和豐富的道具，讓用戶在遊戲裏面把後面的一些東西提前到前面消費。但是這樣的問題是，首先他沒有分析問題的原因在哪裏，盲目做可能會導致遊戲收入降低或者是用戶對道具體驗的一種疲勞。我們這款《玩玩鬥地主》在公測的時候實際也有同樣的問題，就是剛開始次日留存沒有達預期，這時候我們做定制的優勢就顯現出來了。通過對遊戲的分析，我們知道遊戲在從定制然後一直到上線要經曆幾個過程。在用戶體驗到這個遊戲的第一次體驗到遊戲之前，有三個步驟：一個就是下載到進入，還有就是進入遊戲到遊戲體驗，還有就是從完成遊戲到流失。這三個環節，我們就很快的確定了問題出現在哪個環節。這個問題就是在這個遊戲裏面很明顯的體驗到遊戲平均的玩牌局數沒有達到通常的水准。然後遊戲的破產率又不是很高，這個數據就基本說明了用戶應該是因為金幣過少，沒有辦法進入遊戲，而導致第二次沒有再回來，這是基本的判斷。
進一步分析，由於我們的帳號、數據都是打通的，我們通過博雅，結合豌豆莢的數據對比，很快發現主要的玩一局兩局的用戶，他們確實是平台的活躍用戶，但是他們使用的是低端手機，這是一個非常明顯的現象。我們得到的初步判斷是在低端機上的體驗不夠良好。在這種情況下，我們還做了一個就是從下載到結果的轉化裏面，我們找出在這個過程裏面流失的原因：就是他的下載，並沒有打開，打開就直接關掉這些用戶，他們的設備也是有非常多的特點，就是這裏40%的用戶全部都是低端手機。這兩點數據，最終我們確認了可能這個遊戲上線次數低，在於他對低端手機的視覺性可能有一些問題。
所以，我們確定了兩個策略：一方面我們是說在後面推廣裏面會針對平台上的中高端手機的用戶進行定向的推廣。另一方面我們是在遊戲的核心頁面的圖片的大小上做一些調整，然後能夠滿足低端用戶對遊戲體驗的需求。
張寧：從這個角度來講，大家看像各個手遊平台或者是應用商店，你下載一個遊戲，看廣告說會送你一個三星S5，這種現象這些特別多。但是豌豆莢遊戲就不是特別喜歡這樣的運營風格。我們希望通過真正通過這樣圖片給用戶傳達本身的遊戲的樂趣，就是遊戲本身的制作、設計它自己的一些特點。
運營中為了刺激用戶，會宣傳送他們iPad Mini、抽“特斯拉”等各種各樣的噱頭。實際上如果真正看這個數據，實際上用戶是為了抽獎而來，所以他也不會真正的要玩遊戲，你拉的不是最精准的用戶。最後拉來這些用戶很快就流失了。在平台上你的遊戲還是表現不好，渠道會說這個遊戲不做了，沒法做了，太浪費精力了，可能是這樣一個結論。
反過來講說剛才我們這樣一個推理，我們其實很多工作做了很多數據分析。因為兩邊可以打通，他看他的數據，我看我們的數據。我可以知道這個用戶是不是在豌豆莢平台上活躍，他在其他遊戲是否活躍，在“鬥地主”內有沒有活躍，我們可以做這樣的對比。你會發現最後有一個奇妙的化學反應，我們可以找到遊戲的問題。
中國媒良心：對於《玩玩鬥地主》這款遊戲，豌豆莢有一個什么樣的期待值?現在是否有具體的數據可以透露透露來印證這款遊戲的成功?
吳旭峰：用戶就是我的期待。至於是否成功的考量，對我個人來說可能就是我家裏面的老人，歲數大一點的也會玩遊戲的，可能我今天推薦他玩，希望過了很久以後，家裏老人告訴我還在玩這款遊戲。因為確實吸引他，滿足了他娛樂的需求。
看行業發展趨勢，手遊渠道的大數據優勢
手機遊戲行業變化萬千，手機遊戲渠道也在這其中不斷的自我革新，對於未來手機遊戲渠道的發展趨勢，各家都有自己的看法與探索，作為豌豆莢商業產品的負責人，張寧談了自己對於手機遊戲行業，渠道未來趨勢的看法，總體來講，不斷滿足用戶更高的現實需求是渠道存在並發展的一個立足根本，從最早的應用下載入口，到現在的綜合娛樂搜索入口，從簡單的下載流量變現，到與CP深度合作深挖數據做手機遊戲運營，提高遊戲數據與玩家體驗，渠道在這其中的角色變遷也是基於需求而變。
中國媒良心：在未來手機遊戲渠道有什么樣的變化?從最初單純提供下載通道到現在更多去運營，未來手遊應用市場有什么樣的發展趨勢?
張寧：我覺得精細化很重要，遊戲商業化基本都是內付費，重點是用戶生命周期，不是一次性購買。你不僅要讓用戶下載這個遊戲，還要讓他玩這個遊戲。我們作為一個平台，要幫助開發者和用戶，這些用戶流失率很高，未來誰能夠更好把握住用戶，誰就能在這件事情上做的更好，最終是看質量，看產品。
另外一個角度用戶的生命周期，進入這個遊戲，後面怎么樣更好。我認為整個這個市場是非常動態的，我相信一些開發者他看到這個平台會更好的利用我們提供各種各樣工具，網上支付的工具、社交的工具，遊戲數據打通，更好的利用這些東西，優化他遊戲的產品設計，更好去抓住用戶，留住用戶，讓用戶在這裏找到樂趣。你會發現用戶在點的時候，就會再付費。
中國媒良心：相比其他的渠道，您認為豌豆莢具有什么樣的優勢?
張寧：豌豆莢作為移動設備上內容搜索，有非常大的用戶量。我們不是說用戶量是全部，但是這個價值在遊戲領域比較特殊，實際上這個市場上有非常多的機會，我們其實更關注是我們能不能通過我們對用戶的一個認識，然後去更好的去捕捉這個市場上其他的機會。
今天我們以“鬥地主”為例，你在豌豆莢搜索引擎搜索“鬥地主”，能找到好幾十款。但是實際的狀況是怎樣，實際的下載量和用戶量是怎么樣的。答案是競爭非常的激烈，很多產品也非常的同質化，這些同質化就變成用戶可能看到這么多鬥地主的時候，他也很迷茫，他也不知道自己想要什么。所以說“鬥地主“這樣一種產品，用戶的需求這么強，我們反過來其實可以很好的深入做下來，我們最後也做了這樣的事情。我認為根據我們積累的一些情況，我們的市場的一些認識，對用戶的理解。豌豆莢的用戶屬性是什么樣子，你會看到我的用戶是一個非常大的一個群體，也有自己的特質。
我們認為在《玩玩鬥地主》這個產品領域，博雅也幫我們做了很多，我們合作非常愉快，遊戲推出以後，我們也做了很多工作，大家都非常的辛苦。確實每天有很多的用戶，幫助這個產品做測試。這裏面的數據，比如這款產品在什么樣的用戶群裏面，用戶停留時間更長，他會卡到什么地方。因為這些數據我們都可以看到，所以這樣一個合作模式，反過來說我們覺得今天可能這款產品，娛樂搜索平台他是真正能夠幫助遊戲開發者去更好的理解用戶，用更強的洞察和數據，真正能夠創造產品價值，滿足用戶需求。
豌豆莢也堅信，只有滿足了用戶需求你才能成功。我覺得回到你剛才的問題，這么激烈的遊戲市場，豌豆莢的優勢：一方面我們這個平台推過來的，另一方面我們在運營在產品和設計上、在把握用戶需求上，我們花的心思更多，我們也願意去做這樣的投入才能產生這樣的結果，這樣的產品。
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作為技術驅動的 互聯網公司， 豌豆莢 極客文化無處不在的
中國媒良心：您怎么看在手機APP或者是手遊創業這件事情，能不能結合一下當初豌豆莢創業的事情來談一談?
張寧：我覺得移動互聯網這個時機其實給很多年輕人來講是特別好的時機。因為這是一個非常大規模的人口遷移。以前大家都是坐在電腦裏面，現在大家都是口袋裏面掏出手機或者是坐沙發看平板，這是非常大的習慣的遷移。遷移過程當中一定會產生新的機會，各種各樣的機會。
手遊創業這兩年真的是發展非常快，我們也有很多朋友在做自己的遊戲產品，現在有了豌豆莢這樣的平台非常便利。一個小公司基本上很難承擔前幾年的研發投入、創業投入、市場推廣投入，非常難。今天有豌豆莢這樣的內容發行平台，就容易很多。
中國媒良心：相對於開發者，您更看重是產品本身還是比較看中是這些開發者和他們的團隊?
張寧：兩者都看，其實挑選一個好的遊戲是跟挺大的學問。我們其實非常鼓勵不僅僅是拿著一個遊戲來，我們也非常希望跟遊戲的背後的創作團隊有一些接觸和了解。我們選擇博雅作為合作夥伴，也花了很長時間，跑很多地方跟開發者聊，聽他們對產品的想法，對我們平台的想法。團隊考量很重要，你會看到有一些團隊的確是更努力，更認真，更有創意，更有才華。遊戲是創意產業，他沒有一個配方或者是什么。雖然說我們可以用一些數據驅動的方法，需要有一些創作的成分在裏面，也是團隊合作的事情。包括跟豌豆莢合作，我們對品質要求非常高，大家一起來合作非常好，一起來把這個產品的品質做好。
采訪後記
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大部分時間裏， 豌豆莢的貓都是自在的在辦公區巡視
拜訪豌豆莢是一件非常有樂趣的事情，小清新的辦公環境，自由有序的工作狀態，無憂慮的五只萌萌噠的貓咪在辦公室裏穿梭，對於這家中國移動搜索的先行者而言，行業在變，角色在變，不變的是以產品為依托下的豌豆莢滿足用戶需求的初衷，手機遊戲是移動互聯網時代最為炙熱的領域，在崇尚快速擴張的商業環境下，豌豆莢始終保持著自己的節奏發展。本次他們探索手機遊戲渠道CP深度定制新嘗試，滿足用戶需求的賬號貨幣成就體系，可謂 “謀棋而後定，落子下大棋”。
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